El modelo también se ha utilizado con éxito, en múltiples ocasiones, para planificar eventos y está generando nuevas captaciones en el programa de legado de la organización. Para ello se elaboraron mapas de calor en los que se indicaba dónde se ubicaban geográficamente las personas con mayor probabilidad de dejar un legado, para la planificación más eficiente de los eventos, y también para orientar la actividad de la organización.
El modelo se utilizó parcialmente para impulsar las invitaciones, y el 74% de las respuestas de los asistentes se situaron en el decil superior del modelo. Los eventos tuvieron un gran éxito, y el modelo demostró su eficacia, ya que un sorprendente 96% de los compromisos de legados expresados procedían de asistentes del decil de puntuación más alta, y todos los demás del decil siguiente. Demostrando así el éxito del modelo a la hora de captar legados.
Los responsables regionales de captación que planifican y organizan estos actos obtuvieron por primera vez información precisa con la que podían optimizar su planificación:
«Este modelo de propensión ya está sentando una importante diferencia, ya que me ayuda a realizar la planificación anual, mostrándome con claridad dónde sería mejor realizar los eventos de marketing y también optimizar los presupuestos teniendo en cuenta las zonas de escaso interés y las de mayor interés. También puedo identificar claramente el mejor lugar para celebrar mi evento anual de «acompañamiento», cuyo objetivo es presentar el trabajo de Alzheimer’s Society en su conjunto.»
Las estimaciones de los futuros valores se realizan sobre la base de las medias residuales y pecuniarias actuales, un tipo de conversión de los compromisos de legados del 90%. Las estimaciones basadas en estos supuestos muestran que el valor de los ingresos por legados, logrados mediante esta estrategia, supondría un aumento significativo.
Aunque los resultados en si mismos son impresionantes, también hay factores adicionales que, en combinación, creemos que lo diferencian de un modelo de propensión de legados «estándar»:
- Como iniciativa estratégica ha cambiado la forma de utilizar y valorar los datos, tanto dentro del equipo de captación de fondos como a nivel operativo.
- El modelo o modelos se han integrado plenamente en el equipo de la base de datos de Alzheimer Society. Adroit ayudó al equipo de la organización a implantar el código, y a probar y aplicar los baremos; utilizando para ello la solución analítica: FastStats.
- Todos los modelos se construyeron sin utilizar variables de edad (que pueden aplicarse como filtro)
Adroit proporcionó a la organización la herramienta como un código dinámico, los modelos se actualizarán y volverán a crear los baremos apropiados de forma automática: Alzheimer Society ha mantenido un historial de baremos y utiliza códigos de cambio para centrarse en el aumento de la propensión (esto proporcionará una oportunidad de «tendencia» y de acompañamiento en el seguimiento de las personas interesadas en el programa de legados).
Aunque los factores subyacentes del modelo pueden requerir una reponderación periódica, esta recalibración es sencilla y rápida (y, por tanto, más barata) de aplicar.
- La propia orientación puede hacer referencia a la herramienta de planificación de legados de Adroit: LegaSee, para determinar los ROI aceptables y los límites de actividad, complementando las herramientas de predicción existentes.
- Los modelos pueden utilizarse a nivel de «Región» para apoyar la planificación local y han sido bien recibidos por los equipos locales de la organización, sobre todo por las soluciones como los mapas de calor temáticos.
- El desarrollo de otras aplicaciones del modelo, para la planificación de medios de comunicación y eventos, ya ha sido planificado, lo que significa que en el futuro aportará beneficios adicionales
El cliente comentó
«La elaboración de mapas de calor para las personas con los baremos de propensión más altos nos ayudará a maximizar el valor de nuestros eventos de promoción de legados. Ahora podemos dirigirnos a las personas que sabemos que tienen más probabilidades de dejar un legado, basándonos en la información disponible y no en suposiciones previas.
Esto proporciona a los responsables de del departamento de legados, que planifican y organizan campañas y eventos, algo concreto con lo que trabajar y nos permite planificar mucho mejor las comunicaciones y la ubicación de nuestros eventos. También significa que podemos ser más eficaces como organización a la hora de planificar los Donor Journey».
